Warum fällt es manchen Menschen scheinbar leicht, sich gesund zu ernähren, regelmäßig Sport zu machen oder jeden Tag Akquise zu betreiben – während sich andere jedes Mal dazu zwingen müssen?
Natürlich gibt es dafür viele Einflussfaktoren. Einen davon halte ich aber für besonders wichtig:
Die Bewertung in unserem Kopf.
Zwei Menschen können exakt dasselbe tun und es vollkommen unterschiedlich erleben.
Der eine denkt:
„Ich darf das jetzt nicht essen. Ich muss verzichten.“
Der andere:
„Ich entscheide mich dafür, weil ich mein Ziel erreichen möchte.“
Die Handlung kann identisch sein. Die Bewertung ist eine völlig andere.
Und genau diese Bewertungen beeinflussen, wie wir uns fühlen, welche Entscheidungen wir treffen und wie wir langfristig handeln.
Gedanken sind Angebote, keine Befehle
Einer der wichtigsten Sätze, die ich für mich gelernt habe, lautet:
Nur weil dein Kopf dir einen Gedanken anbietet, musst du nicht danach handeln.
„Ich habe heute keine Lust auf Akquise.“
Okay.
Das ist ein Gedanke.
Aber er entscheidet nicht darüber, ob du zum Telefon greifst.
„Nach den ganzen Absagen bringt das heute sowieso nichts mehr.“
Auch das ist erst einmal nur ein Gedanke.
Du kannst ihn annehmen und entsprechend handeln. Oder du kannst ihn anders bewerten und deine nächste Entscheidung selbst treffen.
Das klingt zunächst nach einem kleinen Unterschied. In der täglichen Praxis kann daraus aber ein gewaltiger Unterschied entstehen.
Dieselbe Situation – eine vollkommen andere Bewertung
Eine bekannte Geschichte über zwei Brüder bringt dieses Prinzip für mich sehr gut auf den Punkt.
Die beiden wachsen unter schwierigen Bedingungen auf. Ihr Vater ist Alkoholiker, die Familie lebt in Armut und beide Brüder erleben dieselben schwierigen Voraussetzungen.
Jahre später haben sich ihre Leben vollkommen unterschiedlich entwickelt.
Einer der Brüder ist selbst alkoholabhängig und lebt in Armut. Der andere ist beruflich und finanziell sehr erfolgreich.
Beide werden unabhängig voneinander gefragt, warum ihr Leben diesen Weg genommen hat.
Und beide antworten sinngemäß:
Genau das ist der entscheidende Punkt.
Dieselbe Vergangenheit. Unterschiedliche Bewertung. Unterschiedliche Konsequenzen.
Die Geschichte ist eine Lehrgeschichte und keine von mir als wissenschaftlich belegte Fallstudie verwendete Begebenheit. Aber sie verdeutlicht hervorragend, worum es mir geht:
Wir können nicht immer bestimmen, was uns passiert.
Aber wir können beeinflussen, welche Bedeutung wir dem geben und was wir anschließend damit machen.
Was das mit Vertrieb zu tun hat
Im Vertrieb begegnet dir dieses Prinzip praktisch jeden Tag.
Nehmen wir Akquise.
Du schaust morgens auf deine Aufgaben und denkst:
„Scheiße. Heute muss ich wieder so viele Leute anrufen.“Oder du schaust auf dieselbe Liste und denkst:
„Heute habe ich wieder jede Menge Chancen, Umsatz zu machen.“
Die Anzahl der Gespräche hat sich dadurch nicht verändert.
Aber deine Bewertung schon.
Und damit möglicherweise auch die Energie, mit der du ins erste Gespräch gehst.
Dasselbe gilt für Ablehnung.
Ein potenzieller Kunde sagt Nein.
Ich kann daraus machen:
„Ich habe versagt.“
Oder ich frage mich:
„Was habe ich aus diesem Gespräch gelernt?“
Das bedeutet ausdrücklich nicht, schlechte Ergebnisse schönzureden.
Wenn ich einen Fehler gemacht habe, will ich wissen, welchen. Wenn meine Gesprächsführung schlecht war, möchte ich sie verbessern. Wenn ich einen Sale verloren habe, möchte ich verstehen, warum.
Aber für mich gilt:
Und dann beginnt das nächste Gespräch wieder bei null.
Eine neue Person. Eine neue Situation. Eine neue Chance, Umsatz zu machen.
Warum diese Denkweise mein Selbstbewusstsein verändert hat
Mindset ist für mich keine Theorie.
Ich arbeite selbst jeden Tag im Vertrieb. Ich erlebe Akquise, Ablehnung, schwierige Gespräche und Konflikte genauso.
Eine bestimmte Übung mache ich mittlerweile seit ungefähr sechs Monaten. Und ich hätte vorher nicht erwartet, wie stark sie mein Selbstbewusstsein verändern würde.
Ich merke den Unterschied inzwischen nicht nur im Business, sondern auch privat.
Ablehnung macht mir deutlich weniger Angst. Akquise und Gespräche fühlen sich anders an. Und auch Konflikte gehe ich anders an.
Der entscheidende Punkt dabei ist für mich:
Beweise.
Ich versuche nicht, mir einzureden, dass ich selbstbewusst bin.
Ich sammle jeden Tag Beweise dafür.
PRAXIS
Die 5-Erfolge-Übung
Die Übung ist simpel:
„Schreibe jeden Abend fünf Erfolge deines Tages auf.“
Und mit aufschreiben meine ich wirklich aufschreiben.
Nicht fünf Sekunden darüber nachdenken und anschließend schlafen gehen.
Schreib sie auf.
Deine fünf Erfolge sind dabei vollkommen individuell.
Vielleicht hast du einen großen Auftrag abgeschlossen.
Vielleicht hast du keinen einzigen Sale gemacht, aber trotzdem deine Akquise durchgezogen.
Vielleicht hast du ein schwieriges Gespräch geführt, vor dem du vorher Angst hattest.
Vielleicht hast du beim Training eine Wiederholung mehr geschafft, dich gesund ernährt, jemandem geholfen oder eines deiner Tagesziele erreicht.
Du entscheidest, was an diesem Tag für dich ein Erfolg war.
Der entscheidende Punkt ist, dass du jeden Tag bewusst danach suchst.
Trainiere deinen Kopf, Chancen zu sehen
Selbst an einem richtig schlechten Tag lautet die Aufgabe:
Finde fünf Erfolge.
Denn damit trainierst du deinen Fokus.
Wenn du dich jeden Abend fragst, was schlecht gelaufen ist, wirst du immer Antworten finden.
Wenn du dich jeden Abend fragst, was du geschafft hast, wirst du ebenfalls Antworten finden.
Das bedeutet nicht, Probleme zu ignorieren. Probleme müssen angesprochen, Fehler analysiert und schlechte Ergebnisse hinterfragt werden.
Aber sie müssen nicht bestimmen, wie du den gesamten Tag und dich selbst bewertest.
Statt ausschließlich Probleme zu sehen, trainierst du dich darauf, auch Fortschritt und Chancen wahrzunehmen.
Und irgendwann hast du nicht nur fünf Erfolge auf einem Blatt Papier.
Du hast Wochen und Monate voller Beweise dafür, dass du Dinge durchziehst. Dass du mit Rückschlägen umgehen kannst. Dass du lernst. Dass du dich entwickelst. Dass du Dinge schaffst, die dir früher vielleicht schwergefallen sind.
Genau daraus kann Selbstbewusstsein wachsen.
Nicht:
„Ich rede mir ein, dass ich gut bin.“
Sondern:
„Ich habe Beweise dafür, was ich kann.“
Deine Aufgabe für heute
Nimm dir heute Abend ein Blatt Papier, ein Notizbuch oder eine Notiz auf deinem Smartphone.
Und schreibe deine fünf Erfolge auf.
Egal, wie dein Tag gelaufen ist.
Morgen machst du es wieder.
Und übermorgen wieder.
Nicht nur dann, wenn es gut läuft.
Jeden Tag.
Denn dein Kopf wird dir jeden Tag Gedanken anbieten.
Du entscheidest, welche davon du annimmst, wie du Situationen bewertest und worauf du deinen Fokus richtest.
DEINE SALESSEAL-ÜBUNG
5 Erfolge. Jeden Tag. Aufgeschrieben.
- 01Mein Erfolg heute ...
- 02Mein Erfolg heute ...
- 03Mein Erfolg heute ...
- 04Mein Erfolg heute ...
- 05Mein Erfolg heute ...
5 neue Beweise für dich selbst.
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